¿Por qué no se vende mi vivienda?
Una adecuada valoración supone más del 75% del éxito de la venta.
Siempre hay tiempo para bajar el
precio de la casa. Es una de las muchas ideas desacertadas que
manejan los propietarios y que arruinan la venta. Poner un precio demasiado
alto lleva a la exclusión, ya que la mayoría de personas que se interesan por
una casa lo hacen en los primeros 15 días de su puesta en venta. Si el precio
está fuera de mercado, el piso se quema, es decir, el dueño “queda sujeto a tener
que rebajarlo excesivamente y cerrar la venta por un precio inferior al que
debería”, explica Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. De hecho,
cuanto más tiempo tarde en venderse, menos valor tendrá.
Aunque
parezca increíble, se venden casas. Algunas en horas. Casi siempre
suele ser en el mismo contexto: inversor y precio bajo. Hace pocos días un
hombre entró en una de las oficinas de Alfa y compró un piso en menos de dos
horas. “Ubicado en la zona de Chamberí, en Madrid, tenía 50 metros y dos
dormitorios. Era un pequeño inversor con unos ahorros —pagó en metálico—. El
precio de oferta era de 150.000 euros y se vendió por 145.000”, cuentan en esta
inmobiliaria. También un inversor ha sido el comprador de un tercero sin
ascensor que necesita alguna reforma en el barrio de Prosperidad (Madrid) por
130.000 euros. “El piso entró en cartera por la mañana y se vendió por la
tarde”, narra uno de los agentes de Gilmar.
El plazo medio de venta ronda los 150 días.
Apunta su vicepresidente que las que mejor salida
tienen están entre 100.000 y 150.000 euros y, en el extremo opuesto, las que
superan los 450.000. La culpa del parón de las ventas fue de la burbuja
inmobiliaria, pero no toda. Muchos propietarios llevan meses y años con el
cartel de se vende descolorido. Siguen esperando una llamada.
Las agencias tienen constancia de casas que se
pusieron a la venta en los primeros años de la crisis y que aún siguen sin
comprador. Algo no funciona. “Si una vivienda lleva más de dos años puede ser
porque el precio no se ajusta a su estado y la valoración puede estar
equivocada”, dice Esteban Caso, director de calidad de Gilmar. En el 99% de los casos no se vende porque no es el precio
al que los compradores quieren comprar, considera Rafael Valderrábano, director
de Básico Homes, empresa especializada en vender pisos de bancos y cajas. Su
receta: precio objetivo y escuchar a los clientes. Hay que ser realistas a la
hora de poner un precio y fijarlo sobre inmuebles ya colocados y no sobre los
que están en venta.
“El 77% del stock en España no se va a
vender en los próximos 12 meses, así que no son una buena referencia”, según
Alfredo Sosa, bróker de Remax Lanzagorta, en Las Palmas de Gran Canaria. Sirve
de ayuda conocer los testigos de venta. Y atención. “No son a qué precio está
publicitando su vivienda el vecino de enfrente, sino al que se firma la
compraventa”, indica David Moya, director general de Look & Find. Aferrarse
a un valor por el que hace años el dueño estimó que cerraría la operación y que
hoy no se ajusta a la realidad es nadar a contracorriente. También creer que
nuestra casa es la mejor.
“Una adecuada valoración supone más del 75% del
éxito de la venta”, indican en Look & Find, con más de 14.500 casas en
venta. Según su director, lo que mejor se vende son pisos usados de 80 metros a
precios entre 145.000 y 170.000 euros.
Si uno no está muy seguro, un truco es “revisar el
precio cada dos semanas, hasta que perciba que crece el número de
llamadas”, aconseja Duque. Se le puede subir entre un 7% y 10% adicional
previendo que el comprador va a querer negociar. En tiempo de crisis las
negociaciones son agresivas. Ahora bien, rebajar más de un 15% supone que el
inmueble está mal valorado o que se está vendiendo por debajo del precio de
mercado. Y “si estamos un 20% o un 30% por encima, no vamos a recibir llamadas
ni ofertas”, según Sosa. No es buena idea descartar por sistema la primera
oferta, porque puede ser la más interesante.
La siguiente herejía es no preparar el inmueble.
Aunque parezca obvio, no lo es. Hay que limpiar y recoger, quitar trastos,
ordenar, conseguir buena luz, que huela bien…“Casas que llevaban en el mercado
nueve meses, han sido limpiadas, ordenadas, se han sacado buenas fotografías y
se han vendido en semanas al mismo precio que estaba”, cuenta el bróker
canario.
Todo sirve para vender. Desde el boca a boca hasta
las redes sociales. Sin embargo, las herramientas han cambiado en la última
década. “El 40% de las operaciones venían del cartel en la vivienda. Hoy
representan menos del 20% de las llamadas y, sobre todo, han crecido las
operaciones que tienen su origen en bolsas de casas entre inmobiliarias”,
explican en Remax Lanzagorta. Sin embargo, los expertos creen que los portales
inmobiliarios y las páginas web de las agencias continúan siendo los grandes
escaparates.
El Home
Staging o puesta en escena tiene cada vez más peso en España. Se trata de
cautivar a un potencial comprador en segundos, una técnica de venta que se ha
hecho un hueco en el mercado español. Crea un estilo universal, un ambiente
neutro, que guste a todo el mundo, despersonaliza, nada original. Lo contrario
al interiorismo. Si se espera visita hay que desprenderse de los elementos
personales, como colecciones, crucifijos o fotos. También, arreglar pequeñas
grietas o humedades, pintar si hace falta, poner luz cálida y temperatura
agradable, o subir las persianas.
Y, por encima de todo, limpiar, ordenar, buen olor,
casas despejadas…es la clave de esta técnica que desempeñan varias empresas. El
coste para un servicio completo suele ser entre el 1% y el 2% del precio de
venta. Eso sí, no basta con tirar el anuncio. Viviendas con información
deficiente son invisibles, ya que aparecen al final de la búsqueda. Hay que
detallar con rigor las características, servicios y ventajas, apunta Caso. Y
describir todos los extras: parques, centros médicos o comerciales cercanos,
medios de transporte…
Un buen reportaje fotográfico puede inclinar la
balanza. Mucho mejor si el anuncio incluye vídeos de alta calidad. “Hoy no se
visita una vivienda sin antes ver fotografías y conocer las características del
inmueble”, dicen en Gilmar, que tiene en cartera 3.000 viviendas. Su media son
16 visitas por venta. “Hay clientes a los que al principio no les había
interesado la vivienda, pero tras captarlos y realizar un reportaje fotográfico
la visitaron y compraron”, cuenta Sosa.
Al final hay que optimizar el tiempo y algunos
expertos creen que las redes sociales hoy por hoy no son rentables. “Son una
herramienta para relacionarte con el mercado, para que te conozcan. Es muy
posible que tengas más clientes y visitas, pero si el único objetivo es vender
¡olvídate de las redes sociales!”, dice el director de Básico Homes.
Más consejos: dar facilidades a la hora de
visitar la propiedad, revisar que todos los documentos estén al día (IBI,
certificado energético, registro de la propiedad) y tener preparado el contrato
de arras.
Que el
propietario tenga habilidades para vender quizá es pedir demasiado. A falta de
formación, facilidades: se puede enganchar al cliente con la opción de compra
con alquiler o con un cheque para hacer pequeñas reformas.
Puede que
nada de esto funcione. No hay que olvidar que hay casas en zonas en las que
prácticamente no existe demanda y que no se venderán en muchos años. Ante la
duda, lo mejor es ponerse en manos de un profesional con formación y
posibilidades de obtener financiación. Están entrenados para vender.
Autor: Carlos Rosillo
Fuente: http://economia.elpais.com/economia/2014/10/10/actualidad/1412958585_779242.html
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